武汉大学经济与管理学院EDP中心总裁项目部

战略决策篇（6天）

1.营销战略　　　　　　　　　

3. 营销调研与市场定位　　　　

□市场营销环境分析　　

□消费者需求与购买行为分析

□竞争者分析

□市场需求分析与调研

□营销战略设计

□市场细分与目标市场选择

□公司与部门战略计划的关系

□目标市场的差异化和定位战略

2. 品牌战略与传播　　　　　

4. 营销计划的制订与实施　　

□品牌战略决策

□营销计划的编制

□品牌的建设、维持、保护和扩展

□营销计划的内容

□品牌内涵塑造

□营销计划的执行与控制

□品牌组合策略

□营销计划中常见的问题和误区

□品牌竞争

市场攻略篇（6天）

1. 营销团队的建设与管理　 

3. 区域市场营销策略与组合　

□销售队伍的组织设计与招募

□同质化竞争的困境与应对原则

□销售人员的培训与提升

□如何进行区域市场的科学规划

□推销过程及其管理

□如何盘活4P营销策略

□销售预测和销售目标的制定

□综合性的策略动态组合

□销售人员评价与激励

2. 营销渠道设计与开发　　　

4. 市场营销整合传播　　　　

□渠道管理决策

□整合营销传播概论

□分销渠道的开发管理与维护

□不同市场阶段的传播策略与组合

□营销渠道的组合设计

□几个传播工具的执行实务 

□营销渠道的冲突与合作

□媒体整合传播策略

5. 大客户的管理与销售　　　

6. 服务营销　　　　　　　　

□如何定义大客户（特征）？

□服务营销的威力

□何谓“顾问式销售流程”？

□解密服务

□如何分析和发现大客户的真正需求点？

□解密服务营销的成功基因

□如何判断大客户所处的购买阶段？

□解读顾客

□如何实现最后的销售签单？

□用服务营销赢得竞争